【 散裝飼料車官網(wǎng)】隨著《中國制造2025》的發(fā)布，制造業(yè)也吹響了轉型升級的集結號。作為制造業(yè)最重要的一部分——專用汽車產(chǎn)業(yè)在這輪大潮中將如何定義？誰將成為行業(yè)新貴？誰又會被使得潮流拋棄？過去常說“瘦死的駱駝比馬大”，現(xiàn)在看來并不見得。
近日， 散裝飼料車廠家記者與多名專家、業(yè)內(nèi)人士、終端用戶一起探討了專用汽車的中國制造2025，預測未來若市場終端用戶需要購買一臺（批）專用汽車，在互聯(lián)網(wǎng)的一端，終端用戶使用自己需求信息關鍵字通過任意搜索引擎找到龍行專用汽車行業(yè)信息平臺的智能客戶接觸系統(tǒng)，（無需4S店、經(jīng)銷商業(yè)務員和其它任何人介入）將用戶需求與制造商資源匹配分析結果，無縫轉接制造商的智能化定制系統(tǒng)，另一端，制造商利用在線定制可視化(三維、透視、即時選配)工具將用戶的全部訴求一一呈現(xiàn)在他自己面前，一經(jīng)他最終確認，由用戶自己參與設計的產(chǎn)品即被納入制造商的產(chǎn)品壽命同期管理系統(tǒng)，直至用戶訂置的產(chǎn)品出廠的全過程，所有的中間環(huán)節(jié)都不見了。是否覺得這太不可思議？沒什么不可能的，這就是今后專用汽車銷售的新模式。
因此，當前專用汽車市場終端等三大群體如自身不求新求變，將被潮流邊緣化，將被淘汰出局。
第一，4S店經(jīng)銷商
買車不通過市場中介服務商，4S店經(jīng)銷商的作用在哪里？
目前，專用汽車銷售主要依靠經(jīng)銷商或銷售從業(yè)人員等市場中介，制造商產(chǎn)品設計部門不能與用戶建立直接聯(lián)系。由于不能準確掌握用戶的需求，最終產(chǎn)品狀態(tài)相對于用戶最初訴求而言往不盡如人意，甚至被某中間環(huán)節(jié)人為改變，客戶滿意度較低；由于并不創(chuàng)造價值的中間流通環(huán)節(jié)成本的轉嫁，制造商利潤受到強力擠壓，用戶的購車成本大幅升高。
然而，互聯(lián)網(wǎng)的崛起，終端客戶接觸中介的模式即將被以互聯(lián)網(wǎng)為依托的網(wǎng)絡平臺服務所取代。中國汽車工業(yè)協(xié)會常務副會長兼秘書長董揚表示：互聯(lián)網(wǎng)對汽車業(yè)的改造將主要集中在產(chǎn)業(yè)鏈的下端即銷售環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)相對不夠透明，銷售與服務體系變革會成為互聯(lián)網(wǎng)改造汽車業(yè)的突破口。
中國制造2025汽車部分的主要執(zhí)筆人之一趙福全則認為：只要有中間環(huán)節(jié)就會增加成本，就會延長消費時間，真正的工業(yè)4.0根本不需要中間環(huán)節(jié)。無論是工業(yè)4.0還是中國制造2025，其本質(zhì)都是以最低的成本、最快的速度、最好的質(zhì)量、最大化地滿足消費者的個性化需求。
據(jù)龍行網(wǎng)絡董事長陳東海介紹，龍行網(wǎng)絡作為專業(yè)的專用汽車行業(yè)綜合服務平臺，就是為了搭建起廠家和終端用戶直接的橋梁，使全產(chǎn)業(yè)鏈的信息透明化、專業(yè)化、系統(tǒng)化，讓利潤不再消失在流通環(huán)節(jié)，讓客戶不再迷失在信息海洋之中，讓劣質(zhì)競爭者不再有生存空間。
因此，未來專用汽車的銷售將不再依賴經(jīng)銷商等中間商，用戶直接通過互聯(lián)網(wǎng)就能實現(xiàn)，最終實現(xiàn)廠家和終端用戶雙方的利益最大化。
第二、傳統(tǒng)的銷售業(yè)務人員
產(chǎn)品定制化，傳統(tǒng)的銷售業(yè)務人員的作用在哪里？
專用汽車銷售利潤日漸稀薄，今后行業(yè)的紅利將向產(chǎn)品定制化發(fā)展，從單純的產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品售后維修保養(yǎng)及其他增值服務的后市場發(fā)展。終端用戶與專用車廠商之間的關系將從單純的產(chǎn)品買賣到契合雙方各自發(fā)展需要的長期合作。
當下，專用汽車市場上存在的 “自由職業(yè)人”經(jīng)銷商“自由職業(yè)人”經(jīng)銷商主要依靠互聯(lián)網(wǎng)獲取用戶購車信息。他們自建網(wǎng)站通過搜索引擎關鍵詞設置競價排名等方式“攔截”用戶。這部分人群主要生存于同質(zhì)化競爭的“大路貨”細分市場，為低品質(zhì)企業(yè)“服務”。
另外，專用汽車市場上存在的傳統(tǒng)的專用汽車廠家銷售業(yè)務人員，被“訂單為王”思想牽引著整天奔波于終端客戶的接觸中介“經(jīng)銷商”們之間，他們并不直接觸客戶，即使偶爾直接接觸到終端客戶，也很難為客戶提出有價值的建議。這一方面因為他自身產(chǎn)品知識有限，另一方面因為他對于自已工廠的資源狀況不能及時、準確掌握。
定制化時代，上述兩類技能單一的傳統(tǒng)銷售業(yè)務人員，更不能擔當關注產(chǎn)品全生命周期價值，參與用戶私人定制的為用戶提供綜合的、完善的服務的銷售顧問。隨著龍行網(wǎng)絡等行業(yè)綜合性服務平臺的強勢崛起，用戶購車方式的改變，這部分人群的信息渠道作用將被不斷弱化。
第三、創(chuàng)新能力弱的制造商
客戶價值時代，制造商如何走出創(chuàng)新找死，不創(chuàng)新等死的怪圈？
當下，專用汽車行業(yè)總體大而不強，低端產(chǎn)品落后產(chǎn)能重復建設，同質(zhì)化競爭非常嚴重，以致行業(yè)盈利水平低下，新品研發(fā)投入不足，再生產(chǎn)難以為繼。國內(nèi)專用汽車企業(yè)者錯把 “轉行”當“轉型”， 奢望走捷徑賺快錢借口“復制成功”去“山寨”產(chǎn)品，這些是行業(yè)散亂差的根源。最典型的例子莫過于湖北某專用汽車公司，無論是看經(jīng)營思路，還是看產(chǎn)品結構，工藝工裝，它都儼然是與他僅相距不到一公里的另一家公司的“孿生兄弟”，2011年該公司開始生產(chǎn)油罐車時，當?shù)兀ㄒ粋�地級市）已有公告內(nèi)同類油罐車生產(chǎn)企業(yè)13家，當?shù)赝欣麧櫬室褟?/span>2001年時的約20%降到了當時的不足5%，“貧血”的基因使他身體羸弱，也拖跨了他的“兄弟”們，即使這樣，同樣的一分為二式的“裂變”仍在當?shù)乩^續(xù)。而同時期，深耕細作于某一品類細分市場的企業(yè)如今已經(jīng)成了行業(yè)的龍頭企業(yè)，例如專注壓力容器罐車的荊門宏圖、專注冷藏車的河南冰熊、專注清障車的廣東粵海，等等。
除國家宏觀調(diào)控、企業(yè)自身發(fā)展之外，用戶需求才是定義專用車市場最重要的角色，用戶對產(chǎn)品價值判斷更加專業(yè)、理性，已經(jīng)從過去以價格為主要標準發(fā)展到價值評判。許多專用汽車應用領域也都按行業(yè)自身的專業(yè)化要求對專用汽車做了規(guī)范。這種現(xiàn)象今年尤為突出，別是今年7月1日起實施的多項規(guī)定：例如，危化品行業(yè)嚴格實施“一罐一品一車”；商混行業(yè)關于規(guī)范混凝土攪拌運輸車裝載；冷鏈運輸行業(yè)關于冷藏車分級，等等，這些都是從終端市場用戶的角度倒逼專用車企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的“專、精、特”的產(chǎn)品。
因此，專用汽車的發(fā)展正在從過去的“將就”到今后的“講究”，從過去的粗暴山寨、抄襲模仿、同質(zhì)競爭，向?qū)Ｗⅰ⒕_、細節(jié)、合作的模式切換。而在這條路上將會淘汰一批依靠生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品降低成本打價格戰(zhàn)的低端產(chǎn)能，創(chuàng)新能力弱的制造商。
中國制造吐故納新勢不可擋，誰能獨善其身？對于經(jīng)銷商來說，當迎合擁抱變化，除了單純的銷售，除了當前利用互聯(lián)網(wǎng)+銷售，還應當考慮更多地為消費者提供的服務。對于傳統(tǒng)的營銷人員來講，應當積極提升自己，主動關注挖掘客戶的需求，將自己打造成一個專家型的銷售顧問，而不僅僅是一名推銷員。對專用車廠家來說，應當走出“以成本換價格”的惡性競爭模式，不求大而全，更不求小而全，只求專精特。
